Obwohl viele Inhaber von Versicherungsvermittlungen unabhängig bleiben möchten, wird die Frage der Nachfolge im derzeitigen Klima hoher Unternehmensbewertungen und starker Konsolidierung immer unwichtiger.
Traditionell waren Versicherungsvermittlungen vor allem Familienunternehmen, die über Generationen weitergegeben wurden. Kinder traten in die Fußstapfen ihrer Eltern, übernahmen das Unternehmen und erhielten dessen Eigenständigkeit. Diese Tradition förderte ein Gefühl von Kontinuität, Vertrauen und persönlichem Service, das die Kunden sehr schätzten. Es stellt sich jedoch die Frage, ob die nächste Generation im heutigen Umfeld hoher Bewertungen noch bereit – oder überhaupt in der Lage – ist, die Eigentümerrolle zu übernehmen.
Viele Eigentümer von Versicherungsvermittlungen verkünden immer noch mit Stolz, dass ihr Geschäft unabhängig bleibt, indem es an die „nächste Generation“ weitergegeben wird – sei es innerhalb der Familie oder an andere vertrauenswürdige Führungskräfte des Unternehmens. Doch solche vollmundigen Ankündigungen erweisen sich in den meisten Fällen als leere Worte. Im aktuellen Umfeld hoher Bewertungen und starker Konsolidierung hat die interne Beständigkeit oder die Frage, wie die Unabhängigkeit erhalten bleiben soll, für Unternehmen zunehmend an Bedeutung verloren. Die Bewertungen, die von strategischen Käufern und Investoren aufgerufen werden, sind einfach zu verlockend, um sie sich entgehen zu lassen und u hoch, als dass interne Käufer mithalten könnten.
Eine drohende Bewertungslücke
Die Diskrepanz zwischen externem und internem Wert wird oft als Bewertungslücke bezeichnet. Die Lücke zwischen dem Wert, den ein Unternehmen bei einem internen Verkauf erzielen könnte, und dem möglichen Wert bei einem externen Verkauf kann 50 bis 100 % mehr betragen. Warum sollte ein Unternehmen von einen externen Käufer mit einem deutlich höheren Preis bewertet werden als von jemanden, der seit Jahren für das Unternehmen tätig ist und sein Eigentümer werden möchte?
Es gibt unzählige Variablen, die die Unternehmensbewertung beeinflussen, die ein Käufer für ein Unternehmen zu zahlen bereit ist. Und es gibt verschiedene Variablen, die bei der Bestimmung des Wertes für diese beiden Interessengruppen eine Rolle spielen. Bei einem internen Plan gibt es nur einen Käufer – den internen Stakeholder; bei einem externen Verkauf gibt es in den meisten Fällen mehrere potenzielle Käufer. Wenn es mehrere potenzielle Käufer gibt, treibt das Gesetz von Angebot und Nachfrage den Verkaufspreis ganz einfach in die Höhe. Der Wertunterschied liegt in erster Linie in der Rentabilität und dem Multiplikator begründet, den ein Käufer zahlen kann oder will. Im Grunde kann ein externer Käufer eine strategische Motivation, mehr zu zahlen, einen besseren Zugang zu Kapital und schlicht die Möglichkeiten haben, einen höheren Multiplikator des Gewinns zu zahlen. Interne Käufer haben einen kleineren strategischen Horizont, sind möglicherweise nicht in der Lage, mehr zu zahlen, oder benötigen einen Cashflow, um die Schulden zu finanzieren, die die Transaktion ermöglicht haben.
Taten sagen mehr als Worte
Für private Eigentümer von Versicherungsvermittlungen ist der Eigentumsübergang ein unvermeidlicher Teil des Lebenszyklus des Unternehmens. Die harte Realität ist, dass die meisten Unternehmen keine Anstrengungen unternommen oder nicht die notwendigen Vorbereitungen getroffen haben, um ihre Unabhängigkeit zu bewahren, unter anderem, weil solche Vorbereitungen oft beiseite geschoben oder für andere Prioritäten nach hinten gestellt werden. Ein Eigentümer kann nicht eines Morgens aufwachen und sich entscheiden, in den Ruhestand zu gehen und die Zügel an Familienmitglieder zu übergeben oder leitende Angestellte zu bitten, das Unternehmen ohne einen Plan zu übernehmen.
Die Realität ist, dass jeder Geschäftsinhaber irgendwann die Eigentümerschaft an seinem Unternehmen übertragen muss. Die Frage ist nicht ob, sondern wann. Die Planung für die langfristige Zukunftsfähigkeit und den Fortbestand eines Unternehmens sollte als kontinuierlicher Prozess betrachtet werden, der weder einen Anfang noch ein Ende hat. Private Eigentümer müssen Strategien entwickeln, bei denen der Mensch im Mittelpunkt steht. Sie müssen Schulungs- und Mentoring-Programme einführen und Spitzenkräfte, seien es Familienmitglieder oder langjährige Mitarbeitende, durch abgestufte Beteiligungsmöglichkeiten an sich binden.
In einer Studie von MarshBerry wurden Geschäftsführende gefragt, ob sie glauben, dass ihre nächste Generation von Führungskräften in der Lage sein wird, das Unternehmen zu übernehmen. Eine überwältigende Mehrheit (79 %) antwortete mit „Ja“. Auf die Frage, ob sie Top-Mitarbeitenden eine Eigentümerstrategie anbieten, antwortete eine ebenso deutliche Mehrheit (77 %) mit „Nein“. Obwohl die meisten Eigentümer die Eigenständigkeit ihres Unternehmens bewahren möchten und auch davon überzeugt sind, dass dies möglich ist, scheitern viele daran, proaktiv – oder früh genug – die hierzu notwendigen Schritte zu unternehmen.
Bedeutet das, dass das Konzept des unabhängigen Maklers ausstirbt?
Im heutigen Marktumfeld ist es absolut nachvollziehbar, dass sich viele Eigentümer bei der Nachfolge für kapitalstarke externe Käufer entscheiden, insbesondere wenn die Bewertungslücke bei der internen Nachfolge – sofern sie überhaupt eine Option ist – erheblich ist. Die Übergabe Ihres Unternehmens an einen kapitalstarken externen Käufer mit Investitionsmöglichkeiten kann eine ausgezeichnete Entscheidung sein, von der sowohl Mitarbeitende als auch Kunden profitieren.
Es ist unbestreitbar, dass deshalb das private Eigentumsmodell für Versicherungsmakler in ganz Europa auf dem Rückzug ist. Ein maßgeblicher Anteil der Inhaber von europäischen Versicherungsmaklern gehört zur Babyboomer-Generation, die sich im unvermeidlichen Eigentumsübergang befindet oder kurz davor steht. Viele von ihnen haben keinen internen Plan zur Nachfolge oder einfach zu spät angefangen, sich darüber Gedanken zu machen. Laut Benchmark-Daten von MarshBerry liegt das gewichtete Durchschnittsalter für Inhaber von Versicherungsvermittlungen in ganz Europa bei 54 Jahren.
Das Modell des unabhängigen Versicherungsmaklers ist noch lange nicht ausgestorben. MarshBerry arbeitet mit vielen Kunden zusammen, die sich nach wie vor die interne Nachfolge auf die Fahne geschrieben haben. Darüber hinaus sehen wir in ganz Europa einen deutlichen Anstieg neuer Unternehmer, die ein Unternehmen im Bereich der Versicherungsvermittlung gründen. Jüngere und neu gegründete Maklerfirmen nehmen eine Vorreiterrolle ein, indem sie von Anfang an gemeinsame Eigentumsstrukturen wie Mitarbeiterbeteiligungspläne (ESOPs) etablieren. Diese Unternehmen betrachten die Nachfolgeplanung nicht als einmaliges Ereignis, sondern als fortlaufenden Prozess, der darauf abzielt, auf das Vermächtnis ausgerichtete Geschäftsmodelle aufzubauen, die die Eigenständigkeit und Zukunftsfähigkeit für kommende Generationen gewährleisten.
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