Viele Geschäftsinhaber, die den Verkauf ihres größten Vermögenswerts in Betracht ziehen, verspüren oft ein Gefühl der Zufriedenheit und Sicherheit, wenn sie ein Angebot von einem potenziellen Käufer erhalten. Dieses Gefühl ist umso stärker, wenn das Angebot mit dem erwarteten Unternehmenswert übereinstimmt oder diesen sogar übertrifft. Ein Hauptgrund, warum Verkäufer häufig das erste Angebot annehmen, liegt in der so genannten kognitiven Verzerrung. Die Neigung, „dem Bauchgefühl zu vertrauen“, ist eine gängige und doch heuristische Herangehensweise, die von persönlichen Erfahrungen und Instinkten geprägt ist. Dieser Ansatz mag sich zwar natürlich anfühlen, führt aber nicht immer zu den optimalen Ergebnissen.
Alle Optionen auf den Tisch
Bei einem Unternehmensverkauf lassen sich Käufer im Allgemeinen in zwei Kategorien einteilen: strategische Käufer und Finanzinvestoren. Der Markt für den Versicherungsvertrieb wird derzeit von strategischen Käufern dominiert – größeren Maklern, die oft von Private Equity (PE) unterstützt werden und aktiv versuchen, kleinere Unternehmen aufzukaufen. In den meisten Fällen wird Ihr erstes Angebot wahrscheinlich von einem bekannten strategischen Käufer in Ihrer Region stammen. Zwar hat jeder strategische Käufer seinen eigenen Ansatz, das Ziel ist jedoch immer dasselbe: die Integration Ihres Unternehmens in die bestehenden Abläufe, um Synergien zu erzielen und das Wachstum zu beschleunigen. Strategische Käufer können aus dem In- oder Ausland kommen, in horizontalen oder vertikalen Märkten tätig sein und sich oft in ihren Kulturen, Strategien und operativen oder finanziellen Zielen unterscheiden. Während einige strategische Käufer vom ersten Tag an signifikante Umstrukturierungen vornehmen, legen andere Wert darauf, den Unternehmergeist und so viel Autonomie wie möglich zu bewahren.
Finanzinvestoren betreiben in der Regel selbst keine Versicherungsvermittlungen und sehen den Erwerb eines Unternehmens als Investitionsmöglichkeit. Bei Finanzinvestoren handelt es sich in der Regel um Private-Equity-Gesellschaften, Family Offices oder Venture-Capital-Gesellschaften. In der Vergangenheit haben diese Käufer große Unternehmen ins Visier genommen, aber der wachsende Wettbewerb hat ihren Fokus auf kleinere Marktsegmente verlagert, was wiederum zu einer gestiegenen Nachfrage nach Maklergeschäften mit Einnahmen ab € 3 bis 5 Millionen Euro geführt hat – abhängig vom unternehmerischen Geist des Verkäufers, der Region und den Eigenschaften des Portfolios. Im Gegensatz zu strategischen Käufern zielen Finanzinvestoren darauf ab, den eigenständigen Wert Ihres Unternehmens zu steigern und bieten daher oft bessere Möglichkeiten, das Management oder das Eigenkapital zu halten. Leider schenken viele Versicherungsmakler Finanzinvestoren keine Beachtung und gehen fälschlicherweise davon aus, dass ihr Unternehmen zu klein ist oder das notwendige Netzwerk fehlt, um mit diesem Käufersegment in Kontakt zu treten.
Legen Sie beim Verkauf Ihres Unternehmens alle Optionen auf den Tisch. Wägen Sie verschiedene Käufer – strategische Käufer wie Finanzinvestoren – ab und prüfen Sie eine breite Palette an Transaktionsstrukturen. Dazu gehören ein teilweiser Verkauf an Ihr Managementteam oder wichtige Mitarbeitende, der Verkauf einer Minderheitsbeteiligung, eine teilweise Rekapitalisierung, die Fremdkapitalaufnahme oder Aktienrückkäufe, um Kapital aus dem Unternehmen zu ziehen, oder die Strukturierung attraktiver Earn-out-Vereinbarungen. Ein gut ausgeführter Verkaufsprozess lebt von Kreativität und innovativem Denken, wobei er oft unerwartete Möglichkeiten aufdeckt und Ergebnisse liefert, die die anfänglichen Erwartungen übertreffen.
Broker-Gründung: Die Alternative
Eine Alternative beim Unternehmensverkauf, die häufig vergessen wird, ist das Konzept der Broker-Gründung (Broker-formation). Viele Eigentümer von Versicherungsvermittlungen konzentrieren sich ausschließlich auf ihre individuelle Situation, ohne sich bewusst zu sein, dass Konkurrenten in ihrer Region oder der Versicherungsbranche oft vor ähnlichen Herausforderungen stehen. Durch den Zusammenschluss und die Bündelung von Ressourcen können Makler eine stärkere, wettbewerbsfähigere Gruppe schaffen, die nicht nur ihre Marktposition verbessert, sondern auch eine äußerst attraktive Investitionsmöglichkeit darstellt.
Viele der großen Broker-Plattformen, die jetzt in den Top 20 der Rangliste aufgeführt sind, stammen aus Broker-Gründungen. So ging beispielsweise Ardonagh 2017 aus einer zweijährigen Broker-Gründungsinitiative hervor und ist heute der sechstgrößte Versicherungsmakler auf dem europäischen Markt. Auch die PIB-Gruppe und Markerstudy stammen aus vergleichbaren Gründungen.
Bei einer Broker-Gründung integrieren Sie Ihr Unternehmen in eine größere Einheit und fördern so die Zusammenarbeit und das gemeinsame Wachstum. Anstatt Ihr Unternehmen direkt zu verkaufen, tauschen Sie die Eigentumsrechte gegen Anteile einer neu gegründeten Broker-Plattform. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, sich als Unternehmer weiterhin aktiv zu beteiligen und gleichzeitig davon zu profitieren, Teil einer größeren, robusteren Organisation zu sein. In der Regel wird ein Finanzinvestor (Sponsor) hinzugezogen, um Investitionskapital bereitzustellen und das neue Unternehmen in die Lage zu versetzen, ganz oder teilweise zusätzliche Makler zu akquirieren, um die weitere Expansion voranzutreiben.
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