Hoewel veel eigenaren van intermediairbedrijven onafhankelijk willen blijven, zorgt het huidige klimaat van hoge bedrijfswaarderingen en zware consolidatie ervoor dat de opvolgingsvraag steeds minder belangrijk is.
Intermediairbedrijven waren tientallen jaren familiebedrijven, die generatie op generatie werden overgenomen. Kinderen traden vaak in de voetsporen van hun ouders. Zij namen het bedrijf over en hielden de zelfstandige status in stand. Deze traditie cultiveerde bij klanten een gevoel van continuïteit, vertrouwen en persoonlijke service. Maar is de volgende generatie vandaag de dag nog bereid, of zelfs in staat, om eigenaar te worden nu de bedrijfswaarderingen in hoog tempo blijven stijgen?
Veel eigenaren van intermediairbedrijven verkondigen nog steeds trots dat hun bedrijf zelfstandig blijft dankzij opvolging door de “volgende generatie”. Of die generatie nu familie is, of andere vertrouwde leiders binnen het bedrijf. Maar steeds vaker blijkt die trotse verkondiging een loze belofte. In het huidige klimaat van hoge bedrijfswaarderingen en zware consolidatie is de opvolgingsvraag of de vraag hoe het bedrijf zelfstandig kan blijven, steeds minder belangrijk. De financiele waarderingen die strategische kopers en investeerders bieden, zijn hoog en maken het voor interne kopers bijna onmogelijk om te concurreren.
Een kloof in de bedrijfswaardering
De afwijking tussen interne en externe waarde wordt in vaktermen de ‘valuation gap’ genoemd. Het gat tussen wat een bedrijf waard is als het intern verkocht zou worden en wat het bedrijf kan opbrengen als het extern wordt verkocht kan wel 50-100% of meer zijn. Waarom zou een bedrijf veel meer waard zijn voor een externe koper dan voor iemand die jaren bij het bedrijf heeft gewerkt en eigenaar wil worden?
Er zijn ontelbare variabelen die bepalen wat een koper betaalt voor een bedrijf. En de variabelen die de waarde voor deze twee groepen bepalen, verschillen. Wordt er intern gekeken, dan is er maar één koper, de interne stakeholder; bij externe verkoop zijn er meestal meer potentiële kopers. De wet van vraag en aanbod jaagt de verkoopprijs op als er meer kopers zijn. Het verschil in waarde ligt echter met name in de winstgevendheid en de multiple die een koper kan, of bereid is, te betalen. Een externe koper heeft misschien een strategische reden om meer te betalen, heeft betere toegang tot kapitaal en kan het zich veroorloven een hogere multiple te betalen. De strategische horizon van interne kopers ligt minder ver weg. Interne kopers kunnen bovendien misschien niet meer betalen, of hebben cashflow nodig om de schuld, waarmee de transactie mogelijk is gemaakt, te financieren.
Daden zeggen meer dan woorden
Voor privé-eigenaren van intermediairbedrijven is de eigendomsoverdracht onvermijdelijk in de levenscyclus van het bedrijf. De harde werkelijkheid is dat de meeste bedrijven nauwelijks voorbereidingen treffen voor eigendomsoverdracht. Dat komt deels omdat zulke voorbereidingen vaak worden verdrongen of vertraagd door andere prioriteiten. Een eigenaar kan niet ’s morgens wakker worden en zelfverzekerd besluiten met pensioen te gaan. Zonder plan kunnen eigenaren niet zomaar de teugels in handen van familieleden geven of senior managers vragen hen uit te kopen.
De realiteit is dat alle bedrijfseigenaren uiteindelijk het eigendom van hun bedrijf moeten overdragen. Het is geen kwestie van óf, maar een kwestie van wanneer. Planning voor het succes op de lange termijn en de opvolging van een bedrijf zou een continu proces zonder begin of eind moeten zijn. Privé-eigenaren hebben strategieën nodig voor wat het belangrijkst is: mensen. Ze moeten trainings- en begeleidingsprogramma’s creëren en de topwerknemers – familie of senior managers – de kans geven om gefaseerd naar eigendom te groeien.
In een onderzoek van MarshBerry is bedrijven gevraagd of ze geloofden dat de volgende generatie leiders in staat waren het bedrijf over te nemen. De overgrote meerderheid (79%) zei “ja”. Maar op de vraag of ze een eigendomsstrategie aan topwerknemers boden, antwoordde een even grote meerderheid (77%) “nee”. Hoewel de meeste eigenaren dus de zelfstandige status van hun bedrijf willen behouden en geloven dat ze dat kunnen, nemen velen niet actief stappen om dat te bereiken of ze starten simpelweg te laat.
Betekent dit dat het zelfstandige intermediairsmodel uitsterft?
In de huidige markt is het begrijpelijk dat veel eigenaren kiezen voor kapitaalkrachtige externe kopers voor de overdracht. Vooral als de waarderingskloof met interne opvolging – als dat al een optie is – zo groot is. Je bedrijf overdragen aan een kapitaalkrachtige externe koper met investeringskansen kan een uitstekende keuze zijn. Eèn waar ook de werknemers en de klanten van profiteren.
Het valt niet te ontkennen dat privé-eigendom van intermediairbedrijven door heel Europa tanend is. Een aanzienlijk aantal Europese eigenaren is van de babyboomergeneratie en staat op het punt van of nadert de onvermijdelijke eigendomsoverdracht. Velen van hen hebben geen intern opvolgingsplan of zijn te laat begonnen erover na te denken. Volgens de benchmarkdata van MarshBerry is 54 jaar de gewogen gemiddelde leeftijd voor eigenaren van intermediairbedrijven door heel Europa.
Toch is het zelfstandige intermediairsmodel nog lang niet uitgestorven. MarshBerry werkt met veel klanten die zich vol inzetten voor interne opvolging. Bovendien zien we door heel Europa een flinke stijging in het aantal startende ondernemers. Nieuw opgerichte bedrijven nemen het voortouw in gedeelde eigendomsstructuren, zoals aandelenplannen voor medewerkers. Deze bedrijven zien opvolgingsplanning niet als een éénmalige inspanning, maar als een doorlopend proces. Een proces dat bedoeld is om bedrijfsmodellen voor de lange termijn te bouwen, waarin zelfstandigheid en duurzaam succes voor toekomstige generaties verankerd zijn.
Download het 2025 marktrapport Verzekeringsdistributie in Europa voor de nieuwste trends en ontwikkelingen in de sector, exclusieve inzichten in de Top 20 grootste Europese makelaars en antwoorden op andere cruciale vragen die de toekomst van verzekeringsmakelaars vormgeven.
