Uw bedrijf overdragen aan een sterke externe koper kan een goede beslissing zijn, die past bij de levenscyclus van uw bedrijf. Als het zover is om het eigendom over te dragen, gaan veel eigenaren echter in op het eerste bod dat ze krijgen. Dit gevoel is nog sterker als het bod aansluit op hun verwachtingen van de waarde van het bedrijf, of die verwachtingen zelfs te boven gaat. Eén van de belangrijkste redenen waarom verkopers vaak het eerste bod accepteren, is hun neiging om op intuïtie te vertrouwen. Hoewel deze aanpak natuurlijk en logisch aanvoelt, leidt het niet altijd tot de meest optimale resultaten.
Alles opties op tafel
Bij de verkoop van een bedrijf zijn er meestal twee categorieën kopers: strategisch en financieel. De verzekeringsdistributiemarkt wordt momenteel gedomineerd door strategische kopers. Dit zijn grotere makelaars die vaak ondersteund worden door private equity (PE). Zij zijn actief op zoek naar kleinere bedrijven om te kopen. In de meeste gevallen komt het eerste bod van een bekende strategische koper in uw regio. Hoewel elke strategische koper zijn eigen unieke aanpak heeft, gaat de aandacht van strategische kopers altijd uit naar hetzelfde: uw bedrijf in hun bestaande organisatie integreren om synergie te behalen en groei te versnellen. Strategische kopers kunnen uit het eigen land komen of internationaal zijn. Zij zijn hetzij in horizontale, hetzij in verticale markten actief. En vaak verschillen hun culturen, strategieën en operationele of financiële doelen. Sommige strategische kopers voeren meteen grote wijzigingen door, andere behouden juist zoveel mogelijk de ondernemingsgeest en bieden zoveel mogelijk autonomie.
Kenmerkend voor financiële kopers is dat zij niet actief zijn in de verzekeringsdistributie en het kopen van bedrijven juist zien als een investeringskans. Financiële kopers zijn meestal PEbedrijven, family offices of investeerders in durfkapitaal. Voorheen richtten deze kopers zich op grote bedrijven, maar met de groeiende concurrentie is hun aandacht verschoven naar kleinere marktsegmenten. Daarmee wordt de vraag naar intermediairbedrijven met een omzet van € 3 tot 5 miljoen groter, afhankelijk van de ondernemersgeest van de verkoper, het werkgebied en de kenmerken van de portefeuille. In tegenstelling tot strategische kopers zijn financiële kopers veel meer bezig met het vergroten van de autonome waarde van uw bedrijf. Vaak bieden zij betere mogelijkheden om het management of vermogen te behouden. Helaas zien veel intermediairs de financiële kopers over het hoofd, omdat ze er onterecht vanuit gaan dat hun bedrijf te klein is of omdat ze het netwerk niet hebben om met dit segment van kopers in contact te komen.
Leg alle opties op tafel als u uw bedrijf verkoopt. Evalueer verschillende soorten kopers, zowel strategisch als financieel, en onderzoek meerdere transactiestructuren. Denk aan een gedeeltelijke verkoop aan uw managementteam of belangrijke medewerkers, de verkoop van een minderheidsaandeel, gedeeltelijke herkapitalisatie, schuldkapitaal of uitgifte van aandelen om kapitaal uit het bedrijf te halen, of het creëren van aantrekkelijke earn-outregelingen. Een goed uitgevoerd verkoopproces heeft baat bij creativiteit en innovatief denkvermogen. Vaak komen zo onverwachte kansen boven water en overtreffen de uitkomsten de verwachtingen.
Intermediairsplatform als alternatief
Een alternatief dat vaak over het hoofd wordt gezien is de gezamenlijke vorming van een nieuw intermediairsplatform. Veel eigenaren richten zich alleen op hun individuele situatie. Zij realiseren zich niet dat collega’s in hun regio of de verzekeringsketen vaak dezelfde uitdagingen hebben. Door hun krachten te bundelen, kunnen intermediairs een sterkere, beter presterende groep creëren. Daarmee vergroten ze niet alleen hun marktpositie, maar worden ze ook een heel aantrekkelijke investeringskans.
De meeste grote intermediairsplatforms in de Top 20 zijn ontstaan uit zo’n proces. The Ardonagh Group is bijvoorbeeld in 2017 opgericht na een tweejarig vormingsinitiatief en is nu de nummer 6 van grote verzekeringsmakelaars in de Europese markt. Ook PIB Group en Markerstudy zijn op een soortgelijke manier ontstaan.
Bij de vorming van een intermediairsplatform integreert u uw bedrijf in een groter geheel, dat gericht is op samenwerking en gezamenlijk groei. In plaats van uw bedrijf in zijn geheel te verkopen, wisselt u eigenaarschap in voor aandelen in het nieuw opgerichte intermediairsplatform. Deze aanpak biedt u de mogelijkheid actief betrokken te blijven als ondernemer, terwijl u profiteert van de deelname aan een grotere, sterkere organisatie. Een financiële koper wordt meestal betrokken om het investeringskapitaal te leveren. Daarmee kan het nieuwe bedrijf ook investeren in innovatie en andere intermediairs gaan overnemen om verdere groei aan te jagen.
Download het 2025 marktrapport Verzekeringsdistributie in Europa voor de nieuwste trends en ontwikkelingen in de sector, exclusieve inzichten in de Top 20 grootste Europese makelaars en antwoorden op andere cruciale vragen die de toekomst van verzekeringsmakelaars vormgeven.
