Licent doet het anders
Groei door samen werking

Het kan ook anders…

Veel assurantiekantoren in Nederland bevinden zich op een cruciaal moment. Jarenlang hebben ze succesvol gefunctioneerd als onafhankelijke bedrijven, maar in een steeds meer consoliderende markt groeit de twijfel om voorbijgestreefd te worden door grotere spelers. Voor sommigen is verkoop een optie, terwijl anderen liever hun zelfstandigheid behouden. Vaak speelt hierbij de bezorgdheid over de impact op medewerkers en klanten een grote rol.

Licent toont aan dat er een alternatief is. Assurantiekantoren kunnen hun bedrijf actief integreren in een groter geheel, waarbij samenwerking centraal staat. In plaats van een volledige verkoop, ruil je het eigendom van je bedrijf in voor aandelen in een gezamenlijk opgerichte brokerformule. Dit stelt je in staat om ondernemer te blijven, maar met de voordelen van een grotere en sterkere organisatie. Samen stuur je het bedrijf naar een duurzame en gezonde toekomst.

Samen kun je meer omzet realiseren, waar nodig kapitaal aantrekken van investeerders en, met een gezamenlijk volmachtbedrijf, een sterkere inkooppositie creëren bij verzekeraars en andere aanbieders van financiële producten. Dit biedt bovendien de mogelijkheid om hoogwaardig talent aan te trekken en volop te investeren in innovatie.

Fase 1

Coöperatie Licent onder druk

De nieuwe Coöperatie Licent bleek een succes. Er werd via speciale commissies en gezamenlijke bijeenkomsten dan ook flink geïnvesteerd in de samenwerking. Ook werd er een manager coöperatie aangesteld om de onderlinge chemie tussen kantoren te bevorderen, vertelt Frans Kemper. “We hadden natuurlijk al sinds 1999 de tijd gehad om op elkaar ingespeeld te raken, maar in een nieuwe samenwerkingsvorm moest dat toch weer opnieuw inslijten. Dus bleven we continu het gesprek voeren: wat hebben jullie nodig als organisatie? Wat kunnen we in de Coöperatie doen en wat blijven we lokaal doen?”

Ondertussen had de assurantiemarkt echter al een aantal jaar te maken met een toenemend aantal consolidaties, met name aan de onderkant van de markt. Steeds meer kleine en middelgrote assurantiekantoren werden overgenomen door grotere spelers en de nieuwe aanwas van Coöperatie Licent liep merkbaar terug. Ook meerdere bestaande leden van de coöperatie bleken een verkoop te overwegen, wat een serieus risico voor het voortbestaan van het samenwerkingsverband betekende.

Frans vertelt: “Licent is ooit opgericht vanuit de gedachte ‘samen staan we sterker’. Dat heeft de manier waarop we ondernemen altijd bepaald.” Het was duidelijk: om als Licent ook in de toekomst samen sterker te kunnen blijven staan, moest er echt iets gebeuren.

Kennismaking met MarshBerry

In 2021 benaderde Michel Schaft van adviesbureau MarshBerry Frans met een baanbrekend idee: dit is het moment om de stap te zetten naar een volledige fusie tussen de aangesloten assurantiekantoren bij de Coöperatie Licent. Die strategie klonk Frans – die als financieel professional zelf ook veel ervaring had met fusies en overnames – als muziek in de oren. “Michel kwam in de eerste vijf minuten van ons gesprek al met de oplossing. Ik kon mezelf wel voor mijn kop slaan: waarom had ik daar zelf niet aan gedacht?”

Michel en Frans werkten een eerste schets voor een mogelijke nieuwe samenwerkingsvorm uit en presenteerden dit aan het bestuur van de coöperatie. Het bestuur bleek enthousiast en stelde een werkgroep samen om de opties te onderzoeken.

‘Waar bemoei je je mee?’

De leden reageerden aanvankelijk wat behoudend, aldus Frans. “Die werden best wel overvallen door het voorstel. Ze hadden het gevoel dat het samenwerkingsverband waar ze zich bij aangesloten hadden tegen hen zei: ‘Wij hebben een goed idee; we gaan jullie overnemen!’ Veel van onze leden zijn familiebedrijven uit kleine regionale gemeenschappen. Bij het idee om een bedrijf te verkopen dat van generatie op generatie is doorgegeven, speelt er grote emotionele betrokkenheid mee. Dus de eerste reflex was vaak: waar bemoei je je mee?”

De leden worden nieuwsgierig

Toch waren de reacties niet onverdeeld negatief, vertelt hij. “MarshBerry heeft ons veel inzicht gegeven. Waarom consolideert de markt? En hoe kun je als lokaal assurantiekantoor inspelen op deze ontwikkeling? Dus hoewel de leden zich een beetje overvallen voelden, werden ze tegelijkertijd nieuwsgierig: wat ben ik eigenlijk waard?”

Bestuursvoorzitter Jean Paul Deterink kan dit beamen. “Ik speelde in die periode inderdaad met de gedachte om Deterink Financieel Advies te verkopen, maar ik kwam er al snel achter dat die grote partijen maar voor één ding geboren zijn: geld, geld en nog eens geld. Het ging alleen maar over multiples. Ik ben helemaal niet gevoelig voor geld. ‘Dit wil ik niet voor mijn familiebedrijf en voor mijn medewerkers,’ dacht ik toen. Ik wil in mijn dorp rondlopen en door mensen worden aangesproken dat ze zo blij zijn dat ik hen financiële rust heb gebracht. Dáár doe ik het voor, daarvoor ben ik in de financiële dienstverlening gaan werken.”

Zelf de regie houden

Meerdere kantoren hadden dezelfde ervaring; het duurde dan ook niet lang voordat de leden besloten dat zij liever zelf de regie wilden houden. De coöperatie schakelde vervolgens een adviesbureau in om de gezamenlijke kernwaarden boven tafel te krijgen. “We hebben als bestuur feitelijk met elkaar opgeschreven waar we voor staan en wie we willen zijn,” vertelt Frans. De gedeelde ambitie van Coöperatie Licent: de meest mensgerichte financiële dienstverlener van Nederland worden. Tijd om die ambitie waar te maken!

Fase 2

Het nieuwe Licent krijgt vorm

Het was inmiddels een jaar geleden dat Michel Schaft en Frans Kemper elkaar spraken over de mogelijkheden voor een fusie. Nu er een concreet plan van aanpak lag dat voldoende draagvlak had onder de leden, was het tijd om MarshBerry formeel opdracht te geven Coöperatie Licent te ondersteunen bij de uitvoering.

Coöperatie Licent wordt Licent

Ook in dit stadium speelden er nog altijd vragen en twijfels bij een aantal leden. Uiteindelijk hebben zestien van de 25 assurantiekantoren, samen met het volmachtbedrijf, besloten om deel te nemen aan het plan. Zij werden daardoor aandeelhouder met een gezamenlijk minderheidsbelang in het nieuwe Licent.

Om dit in goede banen te leiden, gingen de experts van MarshBerry aan de slag met het opstellen van een informatiememorandum. Daarvoor werden alle betrokken opdrachtgevers individueel financieel gewaardeerd volgens een methodiek die MarshBerry ook in eerdere trajecten met succes heeft toegepast.

Michel Schaft vertelt: “Het gaat in dit soort trajecten nooit over geld, tot het over geld gaat. Je merkt dat de relatieve positie van leden onderling ineens gaat meespelen: waarom is mijn waardering anders dan die van jou? Om ruis te voorkomen, hebben we afgesproken dat wij als MarshBerry niet met de leden over de waarderingen van andere kantoren communiceren.”

Fase 3

Licent groeit door

Nadat duidelijk was welke assurantiekantoren wel en niet mee zouden gaan in het nieuwe Licent, vroeg het bestuur MarshBerry om een organogram van de nieuwe organisatie op te stellen. Michel Schaft vertelt: “In deze fase hebben we meerdere geïnteresseerden gesproken voor de rol van Algemeen Directeur, maar daar kwam geen match uit naar voren.” Totdat Michel zijn zakelijke relatie Ralph van Helden eens uitnodigde voor een kop koffie bij Van der Valk in Hengelo. Het gesprek over een mogelijke directiefunctie verliep positief: Ralph werd aangesteld als Algemeen Directeur van Licent. Frans Kemper nam ondertussen de rol van Financieel Directeur op zich.

Regionale organisatiestructuur

Ook onder het directieniveau viel er genoeg te regelen voordat alles in kannen en kruiken was. De kantoren die zich aansloten bij het nieuwe Licent, werden verdeeld in vijf regionale clusters. De leden die niet mee wilden gaan in de fusie hebben hun belang in de Coöperatie Licent verkocht. Ze kregen daarbij de mogelijkheid om een klein deel van de opbrengsten uit de verkoop van hun belang te herinvesteren in het nieuwe Licent. Wel blijft Licent Assuradeuren hun volmachtbedrijf, waar ze hun risico’s kunnen plaatsen.

Kansen en ambities voor de toekomst

Het nieuwe Licent is sterk van start gegaan. In 2024 groeit het bedrijf met 50%, en inmiddels is Licent uitgebreid met tien nieuwe aansluitingen. Binnen Licent spreken ze namelijk liever van ‘aansluitingen’ in plaats van ‘overnames’. Het is een uniek initiatief van en voor ondernemers.

Frans: “We merken dat het initiatief dat we hebben opgezet enorm goed wordt ontvangen in de markt; er was simpelweg nog niets vergelijkbaars. We trekken bedrijven en ondernemers aan die de noodzaak van schaalvergroting inzien, maar graag zelf aan het roer blijven. Bij ons kunnen ze participeren, een alternatief dat tot nu toe nog niet bestond binnen het intermediair.”

Hoewel Licent zeker de ambitie heeft om de komende jaren sterk door te groeien, vindt het bestuur het belangrijk dat klanten nog steeds dezelfde regionale beleving houden. Daardoor kijken ze kritisch naar welke kantoren zich mogen aansluiten, vertelt Frans. “Wij zijn op zoek naar kantoren die een partnerschap met ons willen aangaan – bij voorkeur als mede-ondernemers – en die onze filosofie omarmen. Pas wanneer dat het geval is, gaan we het gesprek aan over de transactie.”